Life & Financial Planning: si no sabes donde vas...
REDEFINIR LA FIGURA DEL ASESOR, PREOCUPARSE POR LOS OBJETIVOS DEL CLIENTE Y LO QUE SIGNIFICAN EN SU RELACIÓN CON EL DINERO SON LAS CLAVES HACIA LA PLANIFICACIÓN Y LA GESTION DE PATRIMONIO.
Nuestra vida profesional está dedicada a profundizar en el conocimiento del inversor, en su problemática y en las alternativas que entendemos mejor pueden servirle a conseguir su estabilidad e independencia financiera. Son más de diez años dedicados al Financial Planning y miles de experiencias con personas que nos muestran sus inquietudes, nos confi esan sus temores, sus ambiciones, sus objetivos y necesidades. Personas que, lo sepan o no, se preocupan de su situación fi nanciera y patrimonial hoy y también en el futuro.
La progresión en estos años nos hace seguir evolucionando y mejorado nuestras capacidades cuando nos sentamos con una persona a la que queremos asesorar y, así, hemos pasado del objetivo inicial de “ayudar a la gente a invertir bien” a otro más amplio y ambicioso, que incluye y perfecciona al anterior: “ayudar a la gente a relacionarse bien con su dinero”.
En efecto, lo que al principio eran simples intuiciones se han confi rmado a través de miles de casos reales: los problemas financieros pueden tener su origen en defectos de defi nición de lo que cada persona quiere.
Hace dos años, en el seno del EFPA Congress 2009, celebrado en Madrid, pudimos comprobar cómo uno de los mayores especialistas en Life Planning, George Kinder, fundador del Kinder Institute, enfocaba el problema de ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos comenzando por el principio: ¿quién eres? ¿qué quieres conseguir? y ¿cómo vas a cambiar para hacerlo? La incorporación de algunas de sus ideas a nuestra experiencia práctica, nos ha permitido profundizar aun más en el conocimiento del inversor.
Productos, inversores… o las personas …
Hoy, todavía en las relaciones entre los inversores y sus entidades fi nancieras sigue primando no en pocas ocasiones el corto plazo, la transacción y el producto, lo que difi culta que el cliente tenga el sitio y la dedicación que necesita. Esto no encaja con la idea de que el cliente es lo primero y de que las recomendaciones y el asesoramiento deben ser a la medida del inversor.
En todo este tiempo también hemos escuchado que el inversor español no está preparado para pensar qué necesita y que por tanto, aunque muy conveniente, la planifi cación financiera no era aplicable al caso español o, al menos, no por ahora. Pero esta no es nuestra experiencia: es el plan de vida de cada persona, y sus circunstancias cambiantes en el tiempo, el que dirige y soporta un plan financiero óptimo y a largo plazo.
Gracias al enfoque del Life & Financial Planning y su propia metodología, podemos construir un servicio 100% a la medida del inversor, duradero y valioso. No se nos escapa que este enfoque exige la redefinición de la figura del asesor y de la relación de éste con su cliente. Es necesaria una alineación de intereses y plazos y una mayor capacidad y dedicación para identificar, entender valorar y explicar los auténticos problemas que tiene el inversor y orientar y/o darles solución en el plano financiero.
Dos tipos de inversores: ¿Sabes lo que quieres?
En la práctica podemos encontrarnos con dos tipos de personas:
1 Aquellos que no saben o no tienen claro qué es lo que quieren de su presente y su futuro. Son los más, desde luego. Para ellos el trabajo comienza con el Life Planning: ¿cómo vas a cambiar tu estilo de vida con el objetivo de alcanzar lo que consideras una vida mejor? En un paso posterior, el Financial Planning permitirá estimar la capacidad para financiar el plan de vida y determinar las estrategias adecuadas de ahorro, inversión y financiación.
2 Aquellos que saben, que tienen claro lo que quieren. En este caso, la clave es ponerle números a su plan de vida, entender cómo van a financiarlo y ayudarles a tomar buenas decisiones de ahorro, inversión y financiación a través del Financial Planning
¿Quién soy, qué quiero, qué he de hacer para cambiarlo?
Kinder propone un proceso en cinco etapas denominado EVOKE. Las tres primeras van encaminadas a ayudar a la persona a identifi car los porqués y las dos últimas nos meten en los números y los conocimientos técnicos.
EXPLORACIÓN El objetivo de esta primera fase es conseguir, a través de una serie de ejercicios, ayudar a las personas a pensar ampliamente acerca de sus inquietudes, aspiraciones y objetivos. En este punto es importantísimo, desde la perspectiva del asesor, empatizar con el cliente y escuchar para permitirle hablar con total libertad de cualquier tema que sea importante para él.
VISIÓN En este paso, el asesor fi nanciero trabaja con la información obtenida en los ejercicios anteriores con el objetivo de implicar e ilusionar al cliente en la consecución de los mismos. Es de vital importancia que el cliente entienda cuán importante es para el acercarse a su ideal de vida. George Kinder se refi ere a este paso como “el encendido de la antorcha”.
OBSTÁCULOS Una vez identifi cada la meta, es muy fácil caer en el “valle de las excusas”. Por esta razón es importantísimo saber enfrentarse a los obstáculos que puedan presentarse en el camino. Es aquí cuando el asesor financiero tiene que saber infundir confi anza y entusiasmo en el procedimiento para permitir superar dichas barreras. Este paso es fundamental para aclarar y trabajar en los obstáculos pero también para retomar la energía y la vitalidad necesaria para enfrentarse a los mismos.
CONOCIMIENTO Y EJECUCIÓN Una vez que la visión de “vida ideal” está creada y los obstáculos tratados, es el momento de trabajar los números, con la metodología del Financial Planning. Ahora sí es el momento de utilizar, al servicio del cliente, todos los conocimientos y metodología financiera para hacer realidad los objetivos. En esta fase el asesor financiero tratará los temas de riesgo, distribución de activos, selección de productos, etc… y trabajará en un plan estratégico en el que, el dinero y la rentabilidad, ayuden a los inversores a conseguir o a acercarse lo máximo posible a sus objetivos.
Conclusiones
Vivimos tiempos de cambios, de incertidumbre y de riesgos u oportunidades para los inversores y para los profesionales que nos dedicamos al asesoramiento financiero. En una tendencia clara hacia un futuro financiero que cada vez depende más de uno mismo, los inversores pueden optar por el do it myself o por buscar el consejo de un profesional. En este caso, las entidades tenemos que recuperar la confianza perdida y demostrarles a nuestros clientes que nuestro trabajo va más allá de un producto o una rentabilidad.
Los asesores financieros nos hemos esforzado muchísimo en mejorar nuestras habilidades y conocimientos técnicos y en trasladarlos al cliente, sin embargo no podemos olvidarnos de lo más importante: del cliente en sí mismo, de sus preocupaciones, de sus inquietudes, de sus objetivos, y en qué signifi ca todo esto en su relación con el dinero.
El asesor debe formarse cada vez más en aspectos más relacionados con la persona y no tanto con el producto y con los mercados. La habilidad de escuchar, entender, empatizar y de guiar al inversor a identificar sus objetivos será vital para el éxito de la relación a largo plazo cliente/asesor y nos hará más fácil el camino para conseguir la satisfacción en la planificación y gestión de su patrimonio. Sin este matiz capital, podemos errar continuamente en la búsqueda de rentabilidad.
Este artículo apareción publicado en el número de Abril-2011 de la revista de FundsPeople. Podéis descargar el documento original en pdf.